Penjual Kereta Dan Pelanggan Melihat Perkara Secara Berbeza; Selesai Betul, Perdagangan Dalam Talian Boleh Membantu

Pengguna dan peniaga kereta berada pada panjang gelombang yang berbeza dalam beberapa cara penting yang mempengaruhi pengalaman pelanggan, menurut penyelidikan daripada Modal Satu, pemberi pinjaman auto utama berasaskan bank.

Untuk satu, peniaga mungkin memandang rendah berapa banyak bercakap tentang kemungkinan AS kemelesetan membingungkan pengguna, kata Sanjiv Yajnik, Presiden Perkhidmatan Kewangan di Capital One.

Untuk satu lagi, kebanyakan peniaga melaporkan bahawa proses pembelian adalah "sangat atau sepenuhnya telus", manakala hanya sekitar 1 dalam 5 pengguna bersetuju.

“Memandangkan pengedar menghampiri 2023, peniaga secara amnya berasa seperti ia akan menjadi tahun yang hebat,” kata Yajnik dalam temu bual telefon.

“Mereka baru sahaja mencapai tahun yang hebat, pada 2022, dan pada 2021. Inventori adalah terhad. keuntungan adalah yang terbaik yang mereka miliki dalam banyak, banyak, bertahun-tahun. Melihat 2023, peniaga berasa seperti tahun ini akan menjadi tahun yang hebat,” katanya.

"Pelanggan, sebaliknya, tidak berasa begitu hebat," kata Yajnik.

Menurut tinjauan tahunan kedua-dua pengguna dan pengedar kereta, 84% daripada responden peniaga mengatakan ia adalah "masa yang baik untuk membeli kereta." Hanya 33% daripada pengguna mengatakan perkara yang sama, dan 47% mengatakan ia adalah masa yang "tidak sesuai".

Responden termasuk lebih daripada 2,000 pengguna yang baru-baru membeli atau sedang mempertimbangkan untuk membeli kereta. Kira-kira 400 peniaga AS menjawab tinjauan itu, kata Capital One. Tinjauan telah dikemukakan pada Oktober 2022.

Seperti persoalan sama ada ini masa yang sesuai untuk membeli, peniaga dan pengguna berpecah tentang sejauh mana proses pembelian itu telus. Dalam kalangan peniaga, 68% berkata proses pembelian kereta adalah "sangat atau benar-benar telus," berbanding 21% daripada pengguna.

Sebahagian besar masalah adalah kebanyakan dalam talian, penganggar pembayaran pihak ketiga adalah tidak tepat, kata Yajnik, jadi pelanggan datang ke pengedar dengan jangkaan tidak realistik tentang apa yang mereka mampu.

Alat e-dagang yang tepat ialah penyelesaian yang berpotensi, kata Yajnik. Capital One ialah penggerak awal dalam perdagangan dalam talian untuk kewangan auto, perniagaan yang lambat menerima pakai e-dagang, berbanding dengan industri runcit lain. Bank itu berkata apa yang dipanggil Navigator Platform menghasilkan anggaran pembayaran bulanan yang "sempurna".

Dalam webinar yang ditaja oleh Capital One, peniaga Drew Tutton berkata pelanggan hilang kepercayaan terhadap pengedar apabila mereka menyebut bayaran yang berbeza daripada yang mereka jangkakan.

Tutton ialah rakan kongsi pengurusan Voyles Automotive di Metro Atlanta, yang mempunyai empat pengedar, dan pemilik serta presiden Kumpulan Tutton, yang terdiri daripada Tutton Chrysler-Dodge-Jeep-Ram, serta tiga pengedar kenderaan rekreasi.

“Kami akan menganggarkan berapa bayaran yang akan dikenakan. Pelanggan akan menganggarkan, berdasarkan skor kredit mereka. Itu mencipta banyak ketidaktelusan. Seorang pelanggan dengan skor kredit 700, katakan, akan mengetahui bahawa kadar faedah adalah lebih tinggi daripada yang mereka jangkakan,” kata Tutton. Skor kredit 700 biasanya akan dianggap sebagai pelanggan berisiko utama.

Yajnik berkata peniaga perlu menerima alat digital yang tepat dan terkini untuk memenangi kepercayaan dan meningkatkan ketelusan.

"Peniaga perlu membuat lompatan jika mereka mahu berjaya," katanya. "Makhluk 'melompat', bukan untuk berjinjit, tetapi benar-benar untuk menerima produk digital bersama-sama dengan apa yang mereka tawarkan di kedai."