Pembuat kereta EV berusaha untuk menyesuaikan pengedar kereta ke dalam rancangan masa depan mereka

DETROIT — Sebagai pembuat kereta mengejar keuntungan seperti Tesla mengenai kenderaan elektrik baharu, mereka menghadapi persoalan eksistensi: cara terbaik untuk membawa pengedar auto francais bersama mereka semasa mereka beralih kepada EV.

Sebilangan, seperti General Motors, meminta pengedar mewah untuk menggunakan EV sepenuhnya atau keluar dari perniagaan. Yang lain suka Ford Motor menawarkan pengedar tahap "pensijilan EV" yang berbeza, manakala kebanyakan pembuat kereta lain, atau OEM, tahu mereka perlu mengubah proses jualan agar sesuai dengan industri yang sedang berkembang, tetapi masih cuba memikirkan cara melakukannya.

"Saya rasa kita semua sedang membina kapal terbang ini semasa kita terbang," kata Michael Alford, presiden Persatuan Peniaga Auto Nasional, sebuah persatuan perdagangan yang mewakili lebih 16,000 peniaga francais baharu AS, memberitahu CNBC. "Bergantung pada OEM, tahap penglibatan atau keamatan penglibatan berbeza-beza."

Pembuat kereta dan peniaga francais mempunyai hubungan yang kompleks yang disokong, di banyak negeri, oleh undang-undang yang menyukarkan, jika tidak menyalahi undang-undang, untuk memintas peniaga francais dan menjual kenderaan baharu terus kepada pengguna. (Tesla dan pemula EV baharu yang lain mempunyai bekerja di sekeliling peraturan sedemikian untuk mengurangkan kos.)

Kedua-dua pembuat kereta dan peniaga francais mahu memaksimumkan keuntungan, tetapi mereka adalah perniagaan berasingan yang sangat bergantung kepada satu sama lain untuk berjaya. Peniaga bergantung pada pembuat kereta untuk produk mengisi dan memindahkan lot, dan pengeluar kereta pula bergantung pada pengedar untuk menjual dan menservis kenderaan serta berfungsi sebagai concierge untuk pelanggan. 

Bagaimana hubungan sejarah itu sesuai dengan masa depan yang serba elektrik dijangka akan berada di barisan hadapan perbincangan antara pembuat kereta dan pengedar di Pameran Persatuan Peniaga Auto Kebangsaan yang berlangsung hingga Ahad di Dallas. Acara itu menarik ribuan peniaga francais setiap tahun untuk mendengar daripada jenama automotif masing-masing.

Bagi peniaga — daripada kedai ibu-dan-pop kepada rangkaian besar yang didagangkan secara awam — EV akan bermakna latihan pekerja baharu, infrastruktur dan pelaburan besar di kedai mereka untuk dapat menyervis, menjual dan mengecas kenderaan. Bergantung pada saiz peniaga, peningkatan tersebut boleh menelan kos ratusan ribu atau berjuta-juta dolar dengan mudah. Sudah tentu, mereka mahu memastikan pelaburan mereka akan membuahkan hasil.

"Nada dan tenor perkara ini telah berkembang, dan saya fikir ia sangat, sangat jelas tahun ini bahawa OEM warisan kami benar-benar menyedari bahawa kami penting untuk masa hadapan," kata Alford, yang mengendalikan pengedar Chevrolet dan Cadillac di North Carolina.

Memandangkan lebih banyak pembuat kereta memperkenalkan EV, mereka memikirkan semula proses jualan, termasuk menjual kenderaan baharu sebahagian besarnya, jika tidak sepenuhnya, dalam talian. Tesla adalah antara pembuat kereta pertama yang menerima jualan dalam talian untuk sebahagian besar perniagaannya, walaupun ia masih mempunyai pengedar fizikal, tapak maklumat dan kedai perkhidmatan.

Peralihan yang lebih besar dalam talian mungkin mengehadkan peranan peniaga untuk memproses, menyelenggara dan sebagai pusat penghantaran secara ketat pada masa hadapan dan menghapuskan keperluan untuk banyak kereta yang kemudiannya mereka jual kepada pengguna.

"Secara keseluruhannya, sistem francais kekal di tempatnya walaupun untuk EV oleh pembuat kereta tradisional, walaupun mereka semua nampaknya sedang mencari cara untuk mengubahnya menjadi lebih berdaya saing, jadi mereka berkata, dengan Teslas dunia," kata Michelle Krebs , penganalisis eksekutif Cox Automotive.

Pembuat kereta percaya tindakan sedemikian akan menyediakan pengguna proses jualan yang lebih lancar dan padu, tetapi mereka juga menganggap pengedar sebagai rakan kongsi mereka dan menawarkan "kelebihan strategik" apabila ia melibatkan isu jualan dan penyelenggaraan yang lain.

Honda Motor telah berkata ia merancang untuk memindahkan lebih banyak jualan dalam talian, termasuk 100% jualan dalam talian untuk jenama Acura mewahnya untuk EV. Mamadou Diallo, naib presiden jualan Honda Amerika, berkata rancangan itu adalah untuk memudahkan proses tempahan dalam talian, tetapi dengan kenderaan itu diambil atau dihantar oleh pengedar. Prosedur itu masih diusahakan, walaupun, katanya.

"Kami mahu meneruskan dengan memastikan kami menyediakan kemudahan dengan apa yang pelanggan cari, tanpa niat untuk memintas badan pengedar kami," kata Mamadou pada hari Selasa semasa panggilan media.

Jay Vijayan, yang membantu dalam membina sistem digital dan IT Tesla, tidak percaya penjualan EV secara eksklusif dalam talian akan berjalan lancar. Beliau berkata gabungan mata jualan adalah yang terbaik, itulah sebabnya Tesla dan syarikat pemula EV yang lebih baharu menjual dalam talian serta membuka bilik pameran dan pusat servis baharu.

"Apple masih buka kedai baru kan? Dan setiap syarikat yang anda fikir akan pergi terus juga membuka kedai baharu dalam ruang automotif,” kata Vijayan, pengasas dan Ketua Pegawai Eksekutif Tekion, penyedia perkhidmatan peniaga berasaskan awan.

Penganalisis Wall Street sebahagian besarnya melihat jualan langsung kepada pengguna sebagai cara untuk mengoptimumkan keuntungan. Walau bagaimanapun, terdapat kesakitan yang semakin meningkat untuk Tesla apabila ia datang untuk menservis kenderaannya.

Ketua Pegawai Eksekutif Ford Jim Farley telah berkata beliau mahu peniaga pembuat kereta itu mengurangkan kos jualan dan pengedaran sebanyak $2,000 setiap kenderaan untuk berdaya saing dengan model terus kepada pengguna Tesla.

Ford adalah antara pembuat kereta yang paling banyak menerima tolak balik daripada peniaga untuk tolakan EVnya, yang termasuk peringkat pensijilan EV yang boleh menelan belanja lebih daripada $1 juta setiap kedai, bergantung pada saiz pengedar.

Pembuat kereta Detroit itu menghadapi cabaran undang-undang terhadap program pensijilan daripada peniaga yang berpendapat bahawa rancangan itu melanggar undang-undang francais. Sekumpulan 27 pengedar di Illinois memfailkan bantahan dengan lembaga semakan kenderaan bermotor negeri itu, dan empat peniaga di New York memfailkan saman terhadap pembuat kereta itu bulan lalu, menurut Berita Automotif.

Peniaga Ford, Marc McEver berkata, dia telah mendaftar untuk peringkat pensijilan EV tertinggi di pengedarnya berhampiran Kansas City, Kansas, tetapi dia bimbang tentang kos dan masa program itu.

"Saya fikir kita semua bimbang bahawa apa yang mereka berikan kepada kita sekarang, pada masa kita benar-benar mendapat beberapa kenderaan, akan ketinggalan zaman dan perlu dinaik taraf atau diganti," kata McEver, yang juga memiliki pengedar Lincoln. .

Selain daripada pelaburan, peniaga yang memilih untuk menjual Ford EV perlu mematuhi lima standard untuk kekal dalam kedudukan yang baik: harga yang jelas dan tidak boleh dirunding; mengecaj pelaburan; latihan pekerja; dan pengalaman pembelian dan pemilikan kenderaan yang lebih baik untuk pelanggan, secara digital dan secara peribadi.

Ford pada hari Sabtu merancang untuk menggariskan beberapa perubahan pada peringkat pensijilan EVnya, menurut dua orang yang biasa dengan rancangan itu. Perubahan, sebagai pertama kali dilaporkan oleh Automotive News, akan mengecilkan perbezaan antara dua peringkat program. Peringkat bawah datang dengan pelaburan modal yang lebih rendah tetapi juga peruntukan EV yang lebih kecil daripada Ford.

Ford, bagaimanapun, tidak seperti pesaing utama General Motors, membenarkan pengedar untuk menarik diri daripada menjual EV dan terus menjual kereta berkuasa gas syarikat itu.

GM telah menawarkan pembelian kepada peniaga Buick dan Cadillacnya yang tidak mahu berbelanja untuk menjual EV. Kira-kira 320 daripada 880 Cadillac peruncit mengambil pembelian. Pembelian Buick sedang berjalan, menurut seorang jurucakap.

Toyota Motor, bagi pihaknya, tidak bercadang untuk membaik pulih rangkaian pengedar francaisnya kerana ia melabur dalam kenderaan elektrik, Ketua Pegawai Eksekutif Akio Toyoda memberitahu para peniaga dengan tepukan gemuruh pada bulan September.

“Saya tahu awak risau tentang masa depan. Saya tahu anda bimbang tentang bagaimana perniagaan ini akan berubah. Walaupun saya tidak dapat meramalkan masa depan, saya boleh menjanjikan anda ini: Anda, saya, kami, perniagaan ini, model francais ini tidak akan ke mana-mana. Ia kekal seperti sedia ada,” kata Toyoda, yang akan berundur sebagai Ketua Pegawai Eksekutif untuk menjadi pengerusi pada bulan April.