Morgan Stanley memperkenalkan unit pejabat keluarga, ingin berkhidmat kepada orang kaya

Selepas membuat terobosan menguruskan wang untuk orang kaya, Morgan Stanley sedang menumpukan perhatiannya kepada orang kaya - pejabat keluarga dengan aset berpuluh bilion dolar, CNBC telah belajar.

Bank itu telah menghabiskan empat tahun terakhir membangunkan rangkaian produk yang menjurus kepada pejabat keluarga, entiti pelaburan yang semakin berkuasa yang ditubuhkan oleh terkaya di dunia individu dan keluarga, menurut Ketua Pegawai Operasi pengurusan kekayaan Jed Finn.

Langkah itu adalah petanda terkini ketibaan pejabat keluarga sebagai pemain utama yang mengaburkan perbezaan lama Wall Street. Firma-firma itu telah meletup bilangannya dalam dekad yang lalu, dan dalam pencarian global mereka untuk hasil, pejabat keluarga telah berubah menjadi kenderaan pergi ke mana-mana yang boleh membuat wagers seperti dana lindung nilai, melabur dalam syarikat permulaan seperti firma modal teroka dan juga syarikat pembelian secara langsung.

Tetapi saiz dan kerumitannya bermakna bahawa pejabat keluarga kebanyakannya diabaikan sehingga baru-baru ini, terlalu besar untuk saluran pengurusan kekayaan tradisional bank dan terlalu kecil untuk liputan institusi, kata Finn dalam satu temu bual.

"Mereka telah jatuh di antara retakan yang wujud sebelum ini," katanya. “Ia adalah segmen $5.5+ trilion di mana tiada siapa yang mempunyai bahagian penting kerana tiada tawaran tunggal yang benar-benar dapat memenuhi pelbagai keperluan keluarga yang berbeza.”

Dorongan datang sebagai Morgan Stanley, dikendalikan oleh CEO James Gorman sejak 2010, menyasarkan untuk mencapai $10 trilion dalam aset pelanggan, lebih daripada 50% lebih tinggi daripada paras semasa. Gorman telah membantu membentuk Morgan Stanley menjadi gergasi pengurusan kekayaan, sebahagiannya melalui pengambilalihan yang membantu bank menyasarkan spektrum pelanggan yang luas. Strategi itu telah disambut baik oleh pelabur, yang lebih suka sumber hasil yang lebih stabil daripada perdagangan dan perbankan pelaburan yang agak tidak menentu.

Kejayaan bank dalam mengembangkan aset di bawah pengurusan telah menyebabkan eksekutif mencari peluang lain. Pada 2018, Finn mula bertanya kepada pelanggan pejabat keluarga tentang keperluan terbesar mereka. Pengurus masih bergantung pada hamparan Excel untuk menjejaki pegangan, mengemas kini angka secara manual daripada rim sumber data yang cepat menjadi lapuk, katanya.

"Apa yang mereka perlukan adalah sumber kebenaran itu," kata Finn. “Bagaimanakah anda membina lejar am untuk sebuah keluarga di mana mereka boleh memahami pada bila-bila masa tentang jumlah pendedahan mereka dan membenarkan orang yang berbeza, hak yang berbeza untuk melihatnya? Itulah cabarannya.”

Oleh itu, bank mengambil platform perkhidmatan dananya untuk dana lindung nilai, yang menjaga dan menjejaki nilai merentas kelas aset dan geografi, dan menyesuaikannya untuk pejabat keluarga, mewujudkan antara muka bersih yang menunjukkan pegangan dan prestasi.

Unit Pejabat Keluarga Morgan Stanley mula memasukkan firma ke platform baharu tahun lepas dan telah menambah lebih daripada $25 bilion aset setakat ini, kata bank itu. Semasa tahun yang kukuh untuk ekuiti, Morgan Stanley menambah rekod $ 438 bilion dalam aset baharu bersih pada 2021.

"Ia menjadi pengubah permainan untuk keluarga ini kerana kini mereka sebenarnya boleh melihat di mana semua pegangan mereka berada dalam masa nyata dan membuat keputusan sewajarnya, yang merupakan cabaran terbesar mereka," katanya.

Pada bulan Januari, apabila ditanya mengenai matlamatnya $10 trilion, Gorman menyebut perniagaan pejabat keluarga yang baru lahir sebagai salah satu sebab bank itu telah mengembangkan aset lebih cepat berbanding tahun-tahun sebelumnya. "Realitinya, orang kaya menjadi lebih cepat kaya daripada orang yang kurang kaya," kata Gorman.

Memandangkan kekayaan golongan yang sangat kaya telah berkembang, mereka yang mempunyai sekurang-kurangnya $250 juta untuk melabur telah tertarik kepada model pejabat keluarga, yang memberi mereka kawalan langsung ke atas kewangan mereka dalam kenderaan yang dikawal dengan ringan.

Memandangkan pejabat tidak perlu mendaftar dengan Suruhanjaya Sekuriti dan Bursa sebagai penasihat, anggaran berbeza mengikut bilangan dan aset di bawah pengurusan. Terdapat sekurang-kurangnya 10,000 pejabat keluarga di seluruh dunia, yang kebanyakannya telah diwujudkan dalam tempoh 15 tahun yang lalu, menurut firma perakaunan EY.

Morgan Stanley mempunyai lebih banyak kejayaan menandatangani orang kaya yang baru ke platformnya berbanding dengan keluarga wang lama yang sudah diuruskan. Terdapat gelombang penjanaan kekayaan yang tidak pernah berlaku sebelum ini dalam dekad yang lalu apabila pengasas permulaan mengumpul wang dalam pusingan persendirian, menjual syarikat mereka atau membawanya kepada umum.

“Kalau awak tengok setiap IPO dalam tempoh 12 hingga 24 bulan yang lalu, anda akan melihat pengetua yang kini mempunyai lebih banyak wang daripada yang pernah mereka miliki, dan biasanya tiada pasukan disediakan untuk menguruskannya,” kata Finn. "Apabila ia sampai ke generasi keenam [kekayaan], perkara itu sudah diuruskan."

Bank itu terus menambah keupayaan pada papan pemuka pejabat keluarganya, termasuk keupayaan untuk menjaga saham syarikat swasta. Morgan Stanley juga sedang mengusahakan platform mencari jodoh di mana syarikat baru boleh mengumpul dana secara terus dengan bank, menggunakan modal daripada pejabat keluarga dan pelanggan bernilai bersih ultra tinggi yang lain.

“Itu telah menjadi sumber permintaan yang besar daripada keluarga ini. Mereka mahu ditunjukkan lebih banyak jenis pelaburan tidak berkorelasi yang berbeza,” kata Finn.

Walaupun saingan bank AS dan Eropah, termasuk JPMorgan Chase and UBS, telah joki untuk berkhidmat di pejabat keluarga dalam beberapa tahun kebelakangan ini, Morgan Stanley percaya ia mempunyai permulaan yang penting dalam mencipta penyelesaian dikuasakan fintech untuk kumpulan itu, menurut Presiden bersama Andy Saperstein.

"Adalah sangat sukar bagi kebanyakan pesaing untuk mencuba dan mencipta sesuatu seperti ini," kata Saperstein. "Kami menyediakan perkhidmatan berkualiti institusi keluarga dengan berkesan."