Apakah Tindakan Zuru Seterusnya Selepas Menjual Berjuta-juta Mainan Murah? Terima Procter & Gamble, Sudah tentu

Zuru, yang membuat mainan seperti Bunch O Balloons, mencecah pendapatan $1.1 bilion tahun lepas. Tetapi bahagiannya yang paling pesat berkembang ialah produk pengguna, di mana ia telah melancarkan jenama baharu dalam lampin dan penjagaan rambut.

In Mei, jenama lampin baharu yang dipanggil Rascal and Friends melancarkan versi berlesen dengan rancangan kanak-kanak penstriman popular CoComelon. Ia mula muncul di Walmart dan peruncit utama lain di AS, Kanada dan tempat lain.

"Ini adalah satu rampasan kuasa besar-besaran kerana Huggies bersama Disney dan P&G [Pampers] bersama Warner Brothers, dan CoComelon telah melenyapkan mereka di prasekolah," kata Nick Mowbray, pengasas bersama dan Ketua Pegawai Eksekutif bersama Zuru, syarikat mainan yang melancarkan permainan baharu itu. jenama lampin.

Syarikat mainan menjual lampin? Ia sangat luar biasa, tetapi Zuru, yang dimiliki oleh adik beradik New Zealand Nick dan Mat Mowbray dan berpangkalan di Hong Kong, mempunyai rancangan besar dalam produk pengguna yang termasuk lampin, penjagaan rambut, makanan haiwan peliharaan, kolagen dan pelbagai barangan lain. Sama seperti mainan, strateginya dengan produk pengguna adalah untuk mengeluarkan secara murah hasil automasi di kilangnya di China dan memasarkan seperti gila di TikTok, Instagram, YouTube dan tempat lain dalam talian. Terdapat risiko yang besar, tetapi berpotensi juga ganjaran yang besar—jika Zuru boleh meyakinkan pelanggan untuk beralih kepada jenama baharu mereka.

Ditubuhkan pada tahun 2003, Zuru telah menjadi raksasa dalam mainan, yang dijual di lebih 120 negara. Ia pakar dalam mainan murah, seperti Belon Bunch O, alat yang mengisi 100 belon air dalam 60 saat, dan Jenama Mini, kapsul yang mengandungi patung-patung kecil jenama terkenal di dalamnya.

Syarikat itu telah hampir tiga kali ganda jualannya, kepada $1.1 bilion untuk 2021 daripada $400 juta apabila Forbes lepas profil Zuru tiga tahun lalu. Nick Mowbray, seorang lelaki berusia 37 tahun yang berani dengan mata biru dan rambut kemerahan yang mengetuai usaha produk pengguna, kini berkata bahawa dia berharap untuk mencapai pendapatan $2 bilion pada 2023.

“Ia memerlukan banyak kepercayaan pada diri sendiri untuk meletakkan wang dan membina keupayaan pembuatan besar-besaran….Itu Nick. Dia adalah kuasa alam."

Itu masih sebahagian kecil daripada saiz gergasi mainan Hasbro ($6.4 bilion jualan) atau Mattel ($5.5 bilion), apatah lagi produk pengguna goliath Procter & Gamble ($80.2 bilion). Tetapi dorongan produk pengguna berkembang pesat apabila Zuru melancarkan jenama baharu dengan pantas. Ia menyumbang kira-kira $200 juta dalam jualan tahun lepas, dan Mowbray menjangkakan ia akan melepasi pendapatan $400 juta pada 2023. Tanpa pelabur luar, tiada pinjaman bank dan perniagaan yang sangat menguntungkan yang mengeluarkan wang tunai, Zuru boleh melabur dalam jenama baharu ini walaupun mengetahui bahawa sesetengahnya akan gagal dengan sedikit risiko kepada perniagaan terasnya.

Usahanya dalam kolagen telah berjalan perlahan di AS, sebagai contoh, manakala susu formula bayi adalah "bencana," kata Mowbray. Matlamatnya adalah untuk melancarkan dengan pantas, gagal dengan pantas dan mendapatkan cerapan. "Anda sama ada menang atau belajar," katanya. “Anda tidak pernah kalah.”

Zuru bermula sebagai projek haiwan peliharaan, sebagai Forbes diceritakan dalam profil 2019. Pada usia 12 tahun, abang kepada Nick Mat mereka bentuk kit belon udara panas yang memenangi pameran sains kebangsaan di New Zealand. Mat dan Nick pergi dari rumah ke pintu untuk menjualnya. Tidak lama kemudian, kedua-dua adik-beradik telah berhenti dari kolej dan berpindah ke China untuk menjadikan hobi mereka sebagai perniagaan sebenar. “Abang saya tinggal di kilang selama lapan tahun, di dalam bilik kecil, dia tidak mempunyai tandas pun,” ingat Nick. Pada asalnya dipanggil Guru, mereka menukar nama kepada Zuru selepas sebuah syarikat Perancis mengancam untuk menyaman.

Adik-beradik (kakak mereka Anna sejak meninggalkan perniagaan) mendapat momentum pada hari-hari awal dengan banyak moxie ("Saya melanggar makan malam pembeli Barang Sukan Dick di Hong Kong") dan tiruan reka bentuk syarikat lain, termasuk cahaya- naik frisbee. Apabila Zuru membawa frisbee itu ke Pameran Mainan New York, pameran tahunan industri, dan menjualnya kepada pengedar, pembuatnya menyaman. Kes itu akhirnya selesai.

Mungkin lebih buruk ialah usaha tahun 2005 untuk membuat pemain permainan video pegang tangan di mana pengguna boleh bermain sebagai bintang bola sepak David Beckham. Zuru membiayai perjanjian dengan pengeluar China berdasarkan Walmart membeli 2.2 juta daripadanya dengan harga $29 juta, tetapi apabila pengeluaran bermula, peruncit itu mahu membatalkan sebahagian besar pesanan itu. Nick terbang ke Bentonville, Arkansas, dan meminta Walmart bersetuju untuk membayar 800,000 peranti. Kebimbangan Walmart adalah tepat: Apabila mainan itu melanda pasaran, mereka gagal—dan Zuru akhirnya ditipu oleh peruncit selama bertahun-tahun.

"Kami bergaduh dan membatalkan pada hari-hari awal," kata Mowbray.

Lama kelamaan, mereka berjaya dengan mainan seperti Belon Bunch O dan Jenama Mini, yang dijual berjuta-juta. Di Walmart, tiga pek Bunch O Balloons dijual pada harga $10.88, manakala dua pek Lima Jenama Mini Surprise Foodie dijual pada harga $15.99 di Amazon. Pada mesyuarat di Rumah Soho New York, Nick Mowbray mengangkat telefonnya untuk menunjukkan Bunch O Balloons keluar dari barisan pemasangan di kilang mereka di China. "Kunci kepada perniagaan kami ialah ini," katanya sambil menunjuk kepada automasi. "Kami cuba untuk mendapatkan produk siap tanpa orang."

"Bagaimanakah anda mengautomasikan dan melakukannya sepuluh kali lebih murah?"

Walaupun syarikat itu telah berkembang, kemusnahan dan penekan sempadan pada tahun-tahun awal syarikat itu kekal. Pada 2018, Lego memfailkan saman mendakwa bahawa barisan blok binaan dan patung Zuru adalah serupa dengan produknya sendiri dan menerima injunksi awal daripada Mahkamah Daerah untuk Daerah Connecticut. Didalam keputusan rayuan 2020, Mahkamah Rayuan AS untuk Mahkamah Persekutuan mengekalkan injunksi separa terhadap Zuru untuk produk tertentu, tetapi mengosongkannya untuk yang lain. Perbicaraan masih belum selesai.

Sementara itu, Zuru menyaman syarikat penarafan Glassdoor selepas bekas pekerja atau pekerja meninggalkan ulasan pedas mengenainya sebagai "kilang burnout" dengan "budaya toksik" dan pasukan pengurusan "tidak cekap". Syarikat itu mahu Glassdoor mendedahkan siapa yang menulis ulasan. Niat Zuru yang dinyatakan adalah untuk menyaman pengulas di New Zealand. Pada bulan Julai, Mahkamah Daerah AS di Daerah Utara California mengarahkan Glassdoor untuk mendedahkan identiti daripada pengulas negatif.

Joe Freeman, ketua undang-undang Glassdoor, menulis dalam catatan blog lewat bulan Julai bahawa walaupun firma itu "sangat kecewa," ia menganggap kes itu "penyelidikan yang sangat jarang berlaku yang diputuskan oleh seorang hakim AS yang cuba mentafsir undang-undang New Zealand" yang adalah "tidak mengikat mana-mana hakim lain."

Mowbray enggan membincangkan rancangan syarikat terhadap penyemak, tetapi mengatakan syarikat itu perlu membuka topeng ulasan "palsu". "Saya fikir banyak perniagaan dimusnahkan oleh orang tanpa nama yang duduk di belakang papan kekunci menulis apa sahaja yang mereka mahu tanpa akauntabiliti," katanya. "Harus ada akauntabiliti."

Ftahun kami yang lalu, Nick Mowbray berpindah kembali ke New Zealand. Dia sakit dengan penyakit Crohn dan memerlukan pembedahan. "Saya sangat sakit sehingga gila. Ia merayap pada saya, "katanya. Terbiasa dengan pergerakan berterusan, dia juga bosan semasa berbaring di atas katil, jadi dia mula memikirkan idea. Seorang rakannya telah mereka lampin, dan dia fikir dia boleh membuatnya dan menentang Kimberly Clark dan P&G, yang jenama Pampersnya mempunyai jualan tahunan lebih daripada $7 bilion. "Monopoli dan duopoli menjadi malas," katanya.

Jadi Zuru membuat penerokaan pertamanya ke dalam produk pengguna dengan jenama Rascal and Friends. Pelancaran pertamanya adalah di Foodstuffs, rangkaian runcit New Zealand. “Saya sangat gementar sebelum kami melancarkan lampin kerana ia sangat radikal. Ia tidak mempunyai ekuiti. Kami perlu bermula dari awal,” kata Morgan McCann, yang mengetuai jenama Dunia Baru Foodstuffs dan yang mengenali Nick Mowbray selama bertahun-tahun sebelum menandatangani perjanjian perkongsian.

Ia dengan cepat memperoleh 20% bahagian pasaran, kata McCann, mengetuai kedua-duanya untuk menguji kategori lain, termasuk penjagaan rambut, makanan haiwan peliharaan dan kolagen, di kedai Foodstuffs. "Kami banyak bercakap tentang apa yang telah dilakukan Zuru dalam industri mainan," kata McCann. "Tidak semuanya akan menjadi kejayaan besar, semestinya, tetapi dalam pasaran seperti New Zealand kita boleh membuat prototaip sedikit."

Sejak itu, Rascal and Friends telah dilancarkan di Walmart, Tesco dan peruncit lain, di mana ia memperoleh bahagian pasaran dengan cepat. Di Walmart Canada, ia memperoleh bahagian "dua digit", kata Rose DeMarco, pengarah peruncitan kanan peruncit untuk penjagaan haiwan peliharaan dan bayi. "Itu bukan sesuatu yang tipikal," katanya.

Hari ini Rascal and Friends ialah produk pengguna terlaris Zuru, dengan hasil dijangka mencecah $150 juta tahun ini, meningkat daripada $100 juta tahun lepas. Mowbray menonjolkan reka bentuk lampin, yang mempunyai tiga lapisan perlindungan terhadap kebocoran, tetapi Zuru juga meletakkan harganya di bawah jenama besar. Hari ini, pek 72 dijual pada harga $19.97 di Walmart, menjadikannya hanya 27 sen sekeping.

Sejak itu, Zuru telah melancarkan rangkaian jenama baharu berturut-turut, termasuk Isnin (penjagaan rambut), Nood (makanan haiwan peliharaan) dan Dose & Co. (kolagen). Nick Mowbray menganggap bahawa operasi pembuatan Zuru di China, yang sangat automatik untuk mengurangkan kos, akan memberikan kelebihan dalam menghasilkan produk pengguna dengan menguntungkan, manakala kilat pemasarannya di saluran sosial seperti YouTube dan TikTok (hampir tidak melakukan pemasaran tradisional) akan membantunya meningkatkan minat pengguna.

Pertimbangkan hari Isnin, yang dilancarkan dua tahun lalu dan menawarkan syampu dan perapi dalam botol merah jambu terang yang menonjol di media sosial, dan berharga $7.99 untuk sebotol 12 auns di Ulta. Untuk mendapatkan sedikit glamor, Meena Harris, peguam-usahawan dan anak saudara Kamala, menjadi renungan untuk jenama itu, dan Mowbray terfikir untuk mendapatkan profil tentang dia dan jenama dalam Vanity Fair. "Orang ramai menyangka ia adalah jenama mewah, dan ia adalah satu kejutan yang anda boleh membelinya di Walmart dan CVS," katanya.

Jualan hari Isnin dijangka mencecah $60 juta tahun ini, meningkat daripada kira-kira $35 juta pada 2021. Berdasarkan itu, Zuru kini melancarkan jenama penjagaan rambut lain yang dihiris dan dipotong dadu untuk demografi yang berbeza. "Kami mahu membina L'Oreal abad ke-21," kata Mowbray, tanpa ironi.

Seperti mainannya, Zuru membuat semua produk penggunanya sendiri. "Ia memerlukan banyak kepercayaan dalam diri anda untuk meletakkan wang dan membina keupayaan pembuatan besar-besaran," kata Simon Philips, seorang veteran pelesenan yang merupakan pengarah urusan produk pengguna global di Moonbug Entertainment, syarikat di sebalik CoComelon, dan telah melakukan perjanjian dengan Mowbray untuk tahun. "Terdapat sangat sedikit orang dalam industri produk pengguna yang akan melakukan itu. Itulah Nick. Dia adalah kuasa alam."

Asas automasi ialah perniagaan ketiga Zuru, platform perisian yang dipanggil Zuru Tech yang membolehkan orang ramai mereka bentuk rumah dalam talian untuk dikeluarkan oleh syarikat di kilang besar di Asia. Adakah anda mahukan versi marmar yang lebih murah? Zuru akan mencetak rupa yang serupa pada jubin seramik. kayu? Begitu juga, ia akan mencetak bijirin. Kalis gempa bumi? Perisian akan memikirkannya. Mat abang Mowbray, yang enggan bercakap dengannya Forbes, sedang menjalankan projek ini, yang Nick harap akan beroperasi dalam masa dua tahun.

Mowbray tidak mencari automasi untuk mengurangkan kos, tetapi untuk mengurangkannya, menurunkan harga untuk pengguna dan mengekalkan keuntungan Zuru yang tinggi. "Bagaimanakah anda mengautomasikan dan melakukannya sepuluh kali lebih murah?" dia cakap. "Sebab kami mengautomasikan begitu banyak dalam mainan ialah kami membina pasukan automasi untuk projek ini dan memanfaatkannya untuk mainan dan produk pengguna."