Mengapa Masa Depan Pengilang Lebih Daripada Apa yang Mereka Buat

Selepas beberapa tahun yang bergelora, tidak syak lagi industri pembuatan sedang melalui tempoh penciptaan semula. Dari tingkat kedai ke bilik lembaga pengarah, syarikat mesti bertindak sekarang untuk mengubah model perniagaan mereka jika mereka ingin terus mencipta dan menyampaikan nilai dalam persekitaran operasi yang semakin tidak menentu.

Dalam kebanyakan kes, ini bermakna mengenal pasti peluang baharu untuk menyokong pelanggan dengan perkhidmatan bukan tradisional selain produk yang melancarkan rangkaian pemasangan mereka. Daripada kecekapan pengedaran kepada pengurusan data, menambah kepada model perniagaan mereka dengan cara ini boleh memberi impak yang kuat pada keuntungan syarikat pembuatan.

Namun, seperti yang dinyatakan oleh usahawan terkenal Steve Blank, terdapat bahagian ketiga yang penting untuk perbualan nilai: bagaimana untuk menangkapnya dalam jangka panjang. Dan, bagi pengeluar, di sinilah anjakan yang lebih asas diperlukan. Daripada model pemilikan tradisional di mana pelanggan membeli daripada mereka dalam satu siri transaksi sekali sahaja, firma yang berjaya pada masa hadapan adalah mereka yang menetapkan diri mereka untuk menjual aset, proses dan keupayaan mereka sebagai perkhidmatan. Lebih-lebih lagi, jualan baharu ini mungkin menyaksikan mereka bertindak sebagai pembekal kepada pelanggan baharu juga.

Gabungan yang bermanfaat

Konsep penjualan sebagai perkhidmatan terkenal, terutamanya dalam industri perisian di mana firma telah lama menyampaikan aplikasi dan kemas kini terus kepada pelanggan melalui awan dalam pasaran selepas jualan untuk mengurangkan kerumitan pengurusan perisian dan perkakasan, mewujudkan hubungan berterusan dan menjana aliran pendapatan yang lebih konsisten.

Daripada kandungan filem dan video kepada fesyen, pendekatan berasaskan langganan yang serupa kini menjadi nadi kepada banyak industri lain juga. Dan walaupun model langganan mungkin belum mantap dalam kalangan pengilang, potensi ganjaran untuk firma yang mengamalkannya adalah penting dan menarik. Tenaga sebagai perkhidmatan. Kawalan kualiti. Inovasi. Penyelenggaraan. Logistik. Syarikat perkilangan hari ini mempunyai rangkaian besar titik sentuh yang berdaya maju dengan pelanggan mereka; titik sentuh tersebut menghasilkan pelbagai pilihan untuk menangkap nilai tambahan yang boleh diberikan oleh model perkhidmatan.

Sebahagian besar daripada keupayaan mereka untuk berbuat demikian adalah untuk mengukuhkan hubungan mereka dengan pelanggan — dan bukan semata-mata dengan beralih daripada minda tertumpu produk kepada tertumpu pelanggan, sesuatu yang sepatutnya dilakukan oleh kebanyakan firma. Sebaliknya, ini mengenai memastikan mereka sentiasa berdialog dengan pelanggan untuk benar-benar memahami keperluan, jangkaan dan kekecewaan mereka. Hanya dengan itu mereka boleh mengembangkan model perniagaan mereka untuk menyampaikan gabungan produk dan perkhidmatan yang sesuai untuk dipadankan.

Mereka juga mesti bersedia untuk bereksperimen, menggunakan satu siri pecutan untuk menguji elemen berbeza model perniagaan berorientasikan perkhidmatan baharu mereka, kemudian belajar daripada dan membina hasil semasa mereka pergi. Elemen ini mungkin terdiri daripada cara menetapkan harga dan mengiktiraf hasil, kepada menentukan perkara yang mewakili kecemerlangan perkhidmatan di semua titik rantaian nilai. Sama ada cara, menggunakan pendekatan tangkas ini akan membantu mereka mendapatkan model keseluruhan yang berfungsi sepenuhnya dengan lebih cepat daripada cuba menyempurnakan semuanya sekaligus.

Dan akhirnya, mereka mesti melibatkan ekosistem pemegang kepentingan mereka seperti sebelum ini. Daripada pembekal dan rakan kongsi IT kepada pemegang saham dan ahli lembaga pengarah, pengeluar mesti jelas tentang peranan yang dimainkan oleh setiap rakan kongsi mereka dalam memperkasakan percubaan yang diperlukan dan, akhirnya, memberikan hasil yang betul untuk pelanggan. Bersikap jujur ​​dan telus dalam menjawab soalan "apa faedahnya untuk saya?" untuk semua rakan kongsi ekosistem juga penting untuk memastikan tahap kerjasama dan pembelian masuk yang diperlukan.

Di dalamnya untuk jangka masa panjang

Walaupun kedengarannya mengganggu, penambahan model perniagaan berorientasikan perkhidmatan juga bukanlah impian biasa. Malah, terdapat beberapa contoh yang mengagumkan mengenainya dalam tindakan di seluruh industri pembuatan. GE Current adalah satu. Ditubuhkan oleh GE sebagai perkhidmatan langganan dan pengurusan tenaga, ia telah menjadi lanjutan yang amat berjaya (dan menguntungkan) bagi model perniagaan teras syarikat.

Begitu juga, program TotalCare Rolls-Royce telah membolehkan firma itu melampaui sekadar menjual enjin kepada syarikat penerbangan dan menyediakan perkhidmatan langganan untuk pengurusan dan pengoptimuman enjin tersebut selepas jualan. Jelasnya, ia juga menyaksikan Rolls-Royce membentuk semula sifat perkongsian pembekalnya sendiri untuk mengekalkan akses berterusan kepada produk dan komponen yang diperlukan untuk menyampaikan perkhidmatan penyelenggaraan dan pembaikan program.

Dalam kedua-dua kes, faedah berterusan dari segi hasil tambahan, hubungan pelanggan yang lebih mendalam dan daya tahan yang lebih besar adalah besar — ​​dan sepatutnya memberikan inspirasi yang kuat untuk syarikat pembuatan lain untuk mengambil langkah yang sama. Sudah tentu, penciptaan produk berkualiti tinggi akan sentiasa menjadi teras kepada kejayaan kewangan dan operasi industri. Tetapi dengan mengembangkan model perniagaan mereka untuk turut menjual aset, proses dan keupayaan mereka sebagai perkhidmatan, pengeluar boleh terus menangkap nilai itu untuk masa hadapan.

Pandangan yang ditunjukkan dalam artikel ini adalah pandangan pengarang dan tidak semestinya mencerminkan pandangan Ernst & Young LLP atau ahli organisasi EY global yang lain.