Mengapa Victoria's Secret Membeli AdoreMe

Pagi ini Victoria's SecretSCRT
mengumumkan bahawa ia membeli jenama pakaian dalam terus kepada pengguna AdoreMe dengan wang tunai $400 juta serta bayaran tambahan. .

Sebahagian besar perniagaan AdoreMe dijual melalui langganan. Pengguna mendaftar untuk menerima pakaian setiap bulan di rumah dan memutuskan sama ada untuk menyimpannya atau menghantarnya kembali. Ia adalah saluran peruncitan yang telah mendapat sedikit daya tarikan semasa wabak tetapi ia masih bukan mod jualan yang diterima oleh kebanyakan peruncit.

Mengapa Peruncit Akan Berminat Untuk Langganan

Pada Retail Brew baru-baru ini sidang kemuncak, Tyler Williams, Pengarah Pengalaman Jenama di Zappos, bercakap tentang perubahan. "Alam semula jadi menunjukkan bahawa ia tidak selalunya yang terpantas dan terkuat yang bertahan," katanya, "ia adalah yang paling mudah disesuaikan."

Apa yang mewujudkan keperluan untuk menyesuaikan diri sekarang ialah ledakan kos pemasaran yang didorong oleh perubahan teknologi terkini di GoogleGOOG
dan Facebook. Apabila peruncit berkumpul pada hari ini, kos pemasaran adalah perkara yang mereka bincangkan.

Satu perkara yang mereka tidak bercakap tentang bagaimana mereka boleh menjimatkan wang untuk pemasaran dengan menjual produk secara langganan.

Kebanyakan peruncit percaya bahawa memikirkan tentang langganan sebagai saluran runcit adalah tidak nyata atau berkaitan. Kepercayaan ialah ia bukan saluran runcit utama, ia adalah cara anda menjual penerbitan dan perkhidmatan.

Itulah sebabnya pemikiran fleksibel adalah sangat penting dan mengapa Victoria's Secret sangat mengagumkan menyokong trend dan menerima langganan sebagai saluran jualan.

Ruth Bernstein, Ketua Pegawai Eksekutif agensi kreatif Yard NYC, berkata pada persidangan Retail Brew yang sama, "jenama ialah organisma hidup," dan pelan hala tuju mereka "harus merangkumi sebarang medium atau platform." Perniagaan tidak ditakrifkan dengan menjual hanya di kedai atau terus kepada pengguna atau langganan, perniagaan itu perlu mengembangkan pemikirannya untuk menyesuaikan diri dan berkembang.

Bukan sahaja pakaian dalam yang sesuai untuk langganan, kemungkinan besar semua yang anda ada untuk sarapan di rumah juga sesuai untuk dijual secara langganan. Hampir setiap produk di bilik mandi anda juga. Dan hampir setiap perasa di rumah anda juga. Dan banyak lagi perkara lain jika anda mula meregangkan fikiran anda.

Jennifer Peters, Pengurus DTC sebuah syarikat vitamin dan suplemen bernama Olly (kini dimiliki oleh UnileverUL
) bercakap di persidangan itu tentang bagaimana langganan bukan sekadar saluran untuk dijual. Ini adalah cara untuk mewujudkan hubungan, katanya, dengan apa yang dipanggilnya, "pengalaman dan perkhidmatan peringkat seterusnya," seperti sampel tambahan untuk pelanggan. "Jika anda datang kepada kami, anda sangat mengambil berat tentang jenama itu jadi kami perlu mengambil berat tentang anda," dia berpendapat.

Kebanyakan peruncit tidak memikirkannya dengan cara ini tetapi langganan boleh digunakan untuk memperoleh dan mengekalkan pelanggan, masalah terbesar dalam runcit sekarang. Peters of Olly berkata, "membuat pelanggan berasa istimewa, akan memacu sebarang KPI (penunjuk prestasi utama) yang anda miliki."

Namun, hampir tiada peruncit yang memfokuskan untuk menangkap ubat gigi atau langganan sarapan oat atau sos tomato anda. Peters berkata, "jika anda menjual bahan habis pakai, langganan adalah penting."

Langganan bukanlah jawapan kepada segala-galanya tetapi ia adalah satu lagi saluran yang boleh digunakan untuk menjual kepada pengguna. Jika ciri langganan, seperti melaraskan kekerapan penghantaran atau membatalkan, cukup mudah untuk dilakukan, pengguna akan menyesuaikan diri.

Majoriti produk di teras pasar raya, barangan yang anda lihat apabila anda naik dan turun lorong, sesuai untuk langganan. Lama dahulu, peruncit belajar cara menawarkan produk dalam berbilang saluran seperti dalam kedai dan dalam talian.

Itu mengambil masa dan ia akan mengambil masa untuk mereka berfikir tentang cara langganan boleh digunakan dalam perniagaan mereka juga. Tetapi ia akan berlaku kerana ia perlu.

John Aylward, Ketua Pegawai Pemasaran di JC PenneyJCP
, menunjukkan bahawa tidak seperti papan iklan tradisional dan pemasaran TV, pemasaran dalam talian boleh diukur; anda tahu dengan tepat berapa ramai pengguna yang mengklik pada iklan dan membeli. Tetapi itu boleh mengganggu matlamat utama, katanya. "Anda cuba memacu perhubungan, anda bukan hanya cuba mendorong transaksi, kami mahu membawa pelanggan kembali dan melayani mereka dari semasa ke semasa."

Langganan sesuai untuk item yang dibeli berulang kali dan kemungkinannya adalah lebih luas daripada cara peruncit memikirkannya sekarang; pakaian dalam hanyalah permulaan, menurut Aylward. "Semua di rumah dan pakaian mempunyai pembelian berulang, terutamanya untuk kanak-kanak dan bayi," kata Aylward.

Berfikir secara fleksibel tentang langganan dan menyepadukannya ke dalam alat kesetiaan dan perhubungan dengan pengguna adalah tempat peluang besar itu. Rangkaian produk adalah lebih luas daripada cara kebanyakan peruncit menawarkannya sekarang.

Tidak setiap peruncit mampu meluangkan masa, kesabaran, modal dan kepimpinan untuk penyesuaian jenis ini. Mereka yang akan mengambil kesempatan daripada saluran runcit yang sangat sedikit syarikat memaksimumkan.

Pengambilalihan AdoreMe oleh Victoria's Secret didorong oleh kesedaran bahawa langganan adalah saluran yang belum diterokai dengan peluang besar. Kami akan melihat lebih banyak pemerolehan seperti itu dan pengembangan ke dalam langganan pada masa hadapan.