Jualan Semula Mewah Terbakar Dan TheRealReal Menyalakan Fius

Apabila Putera Charles menjadi tuan rumah acara G-20 baru-baru ini mengenai perubahan iklim dan sektor swasta, Julie Wainwright, pengasas dan Ketua Pegawai Eksekutif TheRealReal, telah diminta untuk mengambil bahagian dalam kumpulan kerja fesyen dan kelestarian. HRH tidak membuat panggilan, tetapi apa pun, ia adalah satu penghormatan untuk diberi penghormatan.

Itu meletakkan hidung keluar dari sendi untuk beberapa jenama mewah yang menganjurkan kumpulan itu. Mereka mencadangkan dia lebih baik ditempatkan di tempat lain.

Dia tidak mempunyai apa-apa daripada itu –“Saya jualan semula mewah, itulah yang saya lakukan.” – dan memutuskan jika mereka tidak mahu dia, maka dia tidak mahu mereka. "Nasihat saya kepada Putera Charles adalah untuk menganjurkan kumpulan pemikir yang benar-benar bebas, bukan pergi ke jenama untuk menganjurkannya."

Sejak awal, Wainwright dan TheRealReal mempunyai hubungan pertikaian dengan jenama mewah. Syarikat itu menjual barangan pra-milik mereka yang disahkan pada platform dalam talian dan di 18 lokasi runcit. TheRealReal melaporkan ia telah menjual 22+ juta barangan mewah sejak dilancarkan lebih kurang sepuluh tahun lalu.

Kedai konsainan telah lama memperdagangkan barangan mewah terpakai, tetapi TheRealReal adalah yang pertama menggunakan skala nilai sedia ada yang ditenun secara mahir dalam pemasaran jenama mewah dan pembinaan produk mereka. Dan ia melakukannya dalam talian untuk dilihat semua, tidak disimpan di kedai terpakai kecil.

Apa yang bermula sebagai gangguan semata-mata kepada jenama mewah – “Awak sangat kecil. Siapa peduli?” Wainwright sering mendengar pada hari-hari awal - TheRealReal kini telah menjadi ancaman sebenar. "Anda adalah mimpi ngeri saya yang paling teruk," dia diberitahu oleh seorang eksekutif di salah satu jenama terkemuka industri.

Berkembang dengan pesat

Sebagai peneraju mewah terpakai, TheRealReal menikmati pertumbuhan dinamik dalam pasaran khususnya, yang dianggarkan mencecah €33 bilion ($38 bilion) di seluruh dunia pada 2021, menurut kajian pasaran barangan mewah seluruh dunia terkini Bain.

Lebih-lebih lagi, ia hampir separuh besar secara individu berbanding tiga kategori barangan mewah peribadi terkemuka – aksesori kulit ($71 bilion), kecantikan ($69 bilion) dan pakaian ($65 bilion) – dan berkembang lima kali lebih pantas daripada pasaran langsung dari 2017 hingga 2021, meningkat 65% berbanding 12%.

Dan apabila ia datang kepada potensi pasaran untuk pasaran mewah sekunder secara umum dan TheRealReal khususnya, Bachman Turner Overdrive menyatakan semuanya. “Anda Belum Nampak Apa-apa Lagi.”

Dalam pembentangannya baru-baru ini sebelum CFO Persidangan Pengguna Raymond James Matt Gustke "secara konservatif" menganggarkan jumlah potensi pasaran (TAM) untuk jualan semula mewah pada $200 bilion dan menambah, "Kami dengan selesa meletakkan CAGR nilai barangan kasar (GMV) seterusnya tahun dan seterusnya pada 30+%.”

Setakat ini, TheRealReal hampir tidak menconteng permukaan, dengan GMV berjumlah lebih $1 bilion hingga suku ketiga 2021. Keuntungan masih tidak dapat dielakkan oleh syarikat, tetapi dengan pertumbuhan teratas yang stabil, syarikat yakin bahawa keuntungan akan datang lebih awal daripada kemudian.

Ia mengharapkan bayaran balik daripada pelaburan besarnya dalam teknologi, pemindahan kemudahan pengedarannya ke Arizona, dan kesedaran yang semakin meningkat tentang jenama itu melalui kempen pengiklanan televisyen baru-baru ini bersama-sama dengan pengembangan berterusan kedai kejiranannya di lokasi di mana konsainor mewah dan bakal pelanggan membeli-belah.

Penskalaan melalui teknologi dan perkhidmatan

Pada terasnya, Wainwright menerangkan TheRealReal ialah syarikat teknologi dan bukannya syarikat fesyen. "Saya tidak mempunyai kepekaan fesyen," dia mengakui. "Tetapi saya mempunyai bahagian teknologi. Di situlah pengalaman saya.” Dan seperti syarikat teknologi lain sebelum ini, contohnya eBay dan Amazon, skala adalah kunci untuk membuka kunci keuntungan.

Kini dengan 24+ juta ahli, TheRealReal terus meninggalkan pesaingnya dalam habuk. Perbezaan utama ialah pendekatan perkhidmatan penuhnya. Tidak seperti tapak fesyen terpakai lain yang hanya menghubungkan pembeli dan penjual dan memerlukan pengirim menghantar item mereka sendiri, TheRealReal mengambil milik item konsainan untuk pengesahan dan mengendalikan penyenaraian.

Model layan diri ialah Achilles Heel platform lain apabila ia datang untuk menarik pengirim utama dan konsainan mereka. Dan melalui kedai kejiranannya, ia membuat panggilan ke rumah yang menurut syarikat itu adalah cara terbaik untuk mendapatkan bekalan yang paling menguntungkan. Itulah sebabnya Wainwright berkata, "TheRealReal adalah salah satu daripada satu."

Nilai adalah kunci

"Kami mengubah budaya," kata Wainwright. "Kami menunjukkan kepada orang ramai nilai barang yang telah mereka kunci dalam almari mereka dan kami mengubah cara orang melihat jualan semula."

Atau, seseorang mungkin berpendapat, budaya itu sudah berubah dan Wainwright dan TheRealReal mendahului keluk. "Masa adalah segala-galanya," akuinya, sambil menyatakan TheRealReal melanda sebaik pengguna sedar tentang kerosakan alam sekitar yang dilakukan atas nama kepenggunaan.

Dan kemudian, sudah tentu, orang sentiasa tertarik kepada nilai yang baik. “Bandingkan perbelanjaan $100 dengan kami berbanding membeli beberapa pakaian fesyen pantas. Orang pandai. Mereka segera mengetahui bahawa mereka boleh membeli daripada kami kemudian membuat wang kembali apabila mereka menjualnya semula. Mereka tidak boleh membuat wang kembali dengan fesyen pantas,” katanya. "Kami membuka dunia baharu untuk orang ramai dan kami adalah orang pertama yang melakukannya."

Disebabkan nilai yang wujud dalam apa sahaja yang dibeli oleh orang ramai daripada TheRealReal, ia telah menjadi landasan untuk pelanggan ke pasaran mewah.

"Kami mendapati bahawa apabila pelanggan mengalami kami, ia mengubah cara mereka membeli-belah," katanya. “Berbanding dengan fesyen pantas, malah jenama pertengahan, ia seperti malam dan siang. Barangan mewah difikirkan dengan indah, dibina dengan indah dengan fabrikasi yang menakjubkan.”

Menghormati jenama

Matlamat dari awal lagi adalah untuk mengekalkan integriti jenama asal sambil memberi nilai tambahan kepada pengguna. “Kami menjadikan jualan semula mewah relevan dengan menghormati kecantikan dan integriti jenama. Kami mendemokrasikan jenama ini, yang mereka semua benci saya,” tegasnya.

Itu tidak benar. Stella McCartney telah lama menjadi rakan kongsi dengan TheRealReal. “Dia berani. Dia faham jualan semula dan dia sendiri beli jualan semula. Dan dia cuba mencipta kemampanan dalam industri fesyen,” kata Wainwright.

Burberry dan Gucci juga menjalani ujian selama enam bulan dengan TheRealReal. Dia berkata perbualan masih berterusan tentang melakukan sesuatu yang lebih jauh tetapi mengakui, "Saya pasti ia berasa menakutkan bagi mereka."

Dan pada masa ini Saks Fifth Avenue mempunyai kedai timbul TheRealReal di kedai Miami Brickell untuk barang kemas dan jam tangan mewah, untuk membeli dan untuk penilaian.

Melangkah dari kekuatan ke kekuatan

Wainwright telah bermain lama dengan TheRealReal sejak penubuhannya. Ia merupakan satu konsep yang sama sekali baharu dalam jualan semula mewah, walaupun fesyen yang terkenal telah menjadi pelanggan tetap kedai konsainan dan barang terpakai. Kini mereka dan orang lain mempunyai akses kepada beribu-ribu yang terbaik dalam fesyen di hujung jari mereka dan menelan kos sebahagian kecil daripada jumlah yang akan mereka bayar buat kali pertama.

"Kami mengubah cara orang melihat jualan semula. Ia tidak berlaku dalam sekelip mata,” dia membuat kesimpulan. “Pengguna awal mengetahuinya dahulu dan ia terus berlaku sekarang. Kami berada dalam titik infleksi yang sangat menarik. Ia baik untuk planet ini dan ia baik untuk orang yang suka memakai perkara yang cantik. Kami teruskan dari kekuatan ke kekuatan.”