Bagaimana Pengasas Bersama Avaline Wine, Cameron Diaz dan Katherine Power, Mencapai Jualan $20 Juta Dengan Ketelusan Bahan

Apabila usahawan bersiri, Katherine Power bertemu dengan bintang dan pengarang Hollywood, Cameron Diaz, mereka mendapati mereka mempunyai persamaan – sukakan wain yang enak. Pada masa yang sama, mereka juga mengetahui bahawa mereka mempunyai kekecewaan biasa - kekurangan ketelusan pada label wain.

Dengan peraturan TTB semasa yang tidak memerlukan minuman beralkohol di AS untuk menyertakan pelabelan ramuan atau pemakanan (walaupun ini mungkin akan berubah pada masa hadapan – lihat nota kaki di bawah), mereka memutuskan untuk mengambil tindakan dan mencipta jenama wain baharu yang memberikan pelanggan ini pengetahuan. Oleh itu pengenalan wain Avaline - wain 100% pertama yang ditanam secara organik tanpa bahan tambahan, dan ketelusan yang jelas dengan menyenaraikan ramuan dan maklumat pemakanan pada label depan dan belakang.

"Mereka menemui satu lubang dalam pasaran yang pengguna mahu diisi," kata Presiden dan CFO Avaline
CFO
, Jen Purcell, dalam temu bual Zoom baru-baru ini. “Visi mereka telah membuahkan hasil, kerana sejak pelancaran jenama kami pada Julai 2020, kami telah mencapai lebih $20 juta hasil jualan.”

Syarikat wain itu juga telah menerima pengiktirafan lain dalam tempoh 2.5 tahun yang singkat. Ini termasuk menjadi jenama wain organik #2 dalam runcit AS dan #1 dalam segmen harga ultra-premium organik ($14 – $19.99). Mereka bermula dengan pelancaran 25,000 kes, dan hari ini menjual hampir 150,000 kes setahun, meningkat 97% dalam hasil jualan tahun ke tahun dalam runcit, menurut Purcell.

Jadi bagaimanakah sebuah syarikat kecil yang diterajui wanita yang terdiri daripada 25 pekerja (90% wanita), bekerja dari jauh, berjaya melancarkan syarikat wain yang begitu berjaya semasa wabak itu? Jawapannya bukan sahaja terdapat dalam buku sejarah wain, tetapi juga merupakan penghormatan yang sesuai untuk Bulan Sejarah Wanita.

Strategi Pembuatan Wain Avaline

“Avaline dicipta untuk menjadikan wain organik dan lazat lebih mudah diakses dan telus kepada pengguna. Kesejahteraan adalah sangat penting sekarang, dan pengguna mengambil berat apa yang mereka masukkan ke dalam badan mereka. Oleh itu, Cameron dan Katherine pergi ke Perancis dan Sepanyol untuk bertemu dengan pengeluar wain yang menggunakan anggur yang diperakui secara organik, tanpa bahan tambahan dan mesra vegan,” lapor Purcell.

Pada masa ini di AS terdapat kira-kira 70 bahan tambahan, seperti gula, pekat, warna, tanin, dll. yang boleh ditambah secara sah kepada wain. Walaupun banyak jenama wain tidak memasukkan bahan tambahan yang berlebihan dan kebanyakannya adalah vegan, mereka tidak menyenaraikan ini pada label mereka.

“Katherine dan Cameron merasai melalui beratus-ratus sampel wain sehingga mereka menemui wain merah, putih, mawar dan berkilauan yang mereka berdua suka. Kami juga mengupah pembuat wain perunding di Sonoma County, Ashley Herzberg, yang pakar dalam pembuatan wain organik. Dia membantu dengan pengadunan dan pembotolan,” jelas Purcell.

Wain itu sama ada dibotolkan di Eropah, atau tiba dalam bekas pukal dan dibotolkan di AS. Mereka juga mempunyai sebab yang sangat jelas untuk dilancarkan dengan 4 wain generik (merah, putih, rosé dan berkilauan), bukannya wain berlabel pelbagai, seperti sebagai chardonnay.

“Pasaran kami yang dikaji menunjukkan bahawa kumpulan pengguna sasaran kami – Milenial – sering digeruni oleh varieti, vintaj dan terroir, jadi kami memutuskan untuk menjadikannya mudah. Kami mendapati ia sangat berjaya,” kata Purcell.

Semasa analisis pesaing mereka, Purcell melaporkan bahawa mereka hanya boleh menemui segelintir kilang wain AS yang menyebut sama ada ramuan atau maklumat pemakanan pada label, tetapi tidak ada yang menyenaraikan kedua-duanya. Oleh itu, setiap botol wain Avaline termasuk kedua-duanya pada label, menjadikannya jenama wain pertama dalam runcit AS yang berbuat demikian.

"Semua wain kami mesra vegan dengan sulfit di bawah 100ppm," lapor Purcell. Label hadapan menyatakan ia 'Bebas daripada: gula tambahan, warna tiruan dan pekat.' Label juga termasuk penerangan tentang rasa wain dan cadangan gandingan yang menyeronokkan. Label belakang menyenaraikan kalori, karbohidrat, lemak, protein dan ramuan.

Contoh bahan daripada wain rosé mereka yang dibuat di Perancis ialah: 'anggur organik, sulfit, yis dan nutrien yis.' Maklumat pemakanan ialah: 'Kalori 107, Karbohidrat, 2.6G, Lemak 0G, Protein 0G.'

Cameron Diaz menerangkan rasional mereka di laman web: "Berkongsi maklumat ini adalah cara kami menyatakan kesejahteraan anda penting kepada kami."

Strategi Pemasaran dan Jualan untuk Wain Avaline

Hakikat bahawa jenama itu dilancarkan di tengah-tengah pandemik Covid - sesuatu yang akan menakutkan kebanyakan jenama wain - nampaknya tidak membingungkan pasukan eksekutif. "Kami menjadualkan sesi merasa Zoom dengan banyak pengedar di mana Cameron dan Katherine memperkenalkan wain, dan ramai yang sangat berminat dengan apa yang kami lakukan," kata Purcell.

Sangat berminat, sebenarnya, mereka dapat mendaftar dengan cepat pada 15 pengedar, dan hari ini wain itu dijual di 49 negeri, dengan akses mudah untuk pengguna di kedai runcit dan kedai runcit utama, seperti Sasaran
TGT
, Kroger
KR
, Taugeh, Albertsons
ACI
, dan lain lain. Wain juga dijual di tapak web mereka, dan mereka telah membangunkan perkhidmatan langganan di mana pelanggan yang berminat menerima 12 botol wain setiap tahun, dalam sebarang kuantiti dan kekerapan, dengan penghantaran percuma.

"Untuk pemasaran kami menggunakan strategi digital berbayar," jelas Purcell. “Kami menggunakan Instagram, Facebook, Google dan influencer yang menyiarkan pada platform sosial mereka. Maklum balas pelanggan sangat bagus dan kami mendapati bahawa 50% melihat Avaline di Instagram. “

Strategi digital adalah mudah untuk Purcell dan Power kerana mereka telah bekerja untuk syarikat barangan pakej pengguna (CPG) lain, seperti jenama Penjagaan Kulit Versed Power, yang memanfaatkan pemasaran digital. Purcell juga mempunyai latar belakang yang kukuh dalam perbankan pelaburan, dan memainkan peranan penting dalam mencari wang modal teroka untuk melancarkan jenama.

Kelulusan label daripada TTB, bagaimanapun, tidak semudah itu, kerana label mereka sangat unik. "Setiap kali kami menyerahkan label kepada TTB, mereka sentiasa kembali dan meminta kami membuat perubahan - kadang-kadang 5 dan 6 kali - tetapi kami akhirnya mendapat mereka semua diluluskan dalam masa dua bulan," kata Purcell.

Beliau juga menerangkan keluk pembelajaran yang tajam yang diperlukan untuk memahami peraturan ketat dan peraturan pematuhan yang kompleks untuk menjual minuman beralkohol di AS "Setiap negeri mempunyai undang-undang dan kod cukai yang berbeza untuk alkohol, yang berbeza daripada syarikat CPG," jelas Purcell.

Apa Seterusnya untuk Wain Avaline?

Dengan pertumbuhan pesat sedemikian, ramai orang dalam industri tertanya-tanya apa yang seterusnya untuk Avaline. Purcell menyebut mereka kini menambah beberapa wain berlabel pelbagai pada portfolio mereka, seperti cabernet sauvignon organik dari Washington State.

Dia menambah bahawa mereka ingin mendapatkan lebih banyak wain dari AS, tetapi tidak selalu mudah untuk mencari wain yang dibuat dengan anggur yang ditanam secara organik pada kuantiti dan harga yang mereka cari. "Dalam pada itu, kami masih mempunyai hubungan yang sangat baik dengan kilang wain pembekal kami di Eropah," katanya. “Kebanyakannya adalah kilang wain milik keluarga yang telah membuat wain selama beberapa generasi. Apabila kami telah berkembang, mereka lebih bersedia untuk bekerja dengan kami.”

Cameron dan Katherine masih pergi ke Eropah sekali atau dua kali setahun untuk bertemu dengan pembekal mereka dan merasai wain, dan mereka memaparkan setiap pembekal kilang wain mereka di laman web mereka. Pengasas bersama juga masih terlibat dalam jenama melalui pemasaran dan PR.

Purcell menyambung: “Pangkalan pelanggan kami juga berkembang dari umur 0 hingga pertengahan 24-an dan lebih tua. Sesetengah pelanggan memberitahu kami 'Anak perempuan milenium saya menunjukkan wain kepada saya. Sekarang ini wain kegemaran saya.'”

Avaline juga dianggap menjual lebih banyak wain di restoran dan bar wain di premis, yang mencabar untuk dilakukan semasa wabak.

Apabila ditanya sama ada mereka telah mempertimbangkan untuk menjual syarikat itu sekarang kerana ia telah menjadi begitu berjaya, Purcell menjawab: "Nah, kami adalah syarikat yang disokong teroka, jadi perubahan kawalan boleh berlaku."

Jadi apakah rasa wain itu? Ia menyegarkan, ringan hingga sederhana, dan penuh dengan rasa buah tulen. Mereka juga 'berpasangan dengan baik dengan ketawa dan detik untuk diingati,' seperti yang dinyatakan pada label wain berkilauan Avaline.

Nota kaki: Mulai Disember 2023, Kesatuan Eropah akan memerlukan pelabelan bahan untuk wain. TTB sedang mempertimbangkan keperluan yang sama selepas tuntutan mahkamah difailkan oleh pengguna mengenai isu ini, menurut Wawasan Pemakanan. Lain-lain sumber mengesahkan bahawa pelabelan ramuan untuk wain di AS akan datang tidak lama lagi.